Elasticidade, a base da sua precificação.

Imagem acima: A equação acima nada mais é do que sua capacidade de resposta (com base no preço) em relação à demanda. Estão reconhecendo o pilar de sustentação da precificação dinâmica (ou flutuante)?

Elasticidade de preços pode render estudos mais aprofundados, mas em resumo, é uma maneira de descobrir a resposta do consumidor às flutuações de preço. Exemplos:

* Sem elasticidade – se a gasolina aumentar R$ 0,50, você pode até reclamar, mas continuará comprando, assim como eletricidade.

* Com elasticidade – se o quilo do buffet da esquina aumentar R$ 0,50, você pode optar por mudar de restaurante ou até comer uma pizza. Isso é elasticidade, quando o menor aumento de preço pode afetar a demanda. Entretenimento e alimentação em geral são exemplos típicos.

Diferente do varejo e outros segmentos, a indústria de hospitalidade varia sua precificação de acordo com a demanda. A Ford e a Sony, por exemplo, não são capazes de elevar instantaneamente seus produtos durante um ciclo excepcional de vendas para aproveitar uma oportunidade de mercado.

Nosso ciclo de inventário é a cada 24 horas e, portanto, a demanda flutua de forma mais fluida do que outras indústrias de varejo. Portanto, é preciso que o hoteleiro entenda claramente como, porque, quando e por onde a demanda chega.

Profissionais “das antigas” definiam suas estratégias de precificação de dentro para fora, analisando o custo, e agregando a margem de lucro posteriormente. Depois, entendemos que a base dos preços deve ser o desejo do consumidor e disposição para pagar por bens e serviços. Foi aí que começamos a compreender o impacto psicológico do preço e aceitar que, quanto mais alto ele for, mais elástico ele é.

A formulação para a elasticidade de preços é: ( Variação % na demanda ) / ( Variação % de preço). Se o seu resultado for menor que 1, o preço não tem elasticidade. Se for maior que 1, o aumento de preços tem alto impacto na diminuição da demanda. Teoricamente, a receita será incrementada quando o resultado for 1 (veja o item “Unit Elasticity” acima).

Um dos fatores de maior impacto no ciclo de preços hoje em dia é a reputação online. E isso está superando até uma marca forte ou boa localização. Portanto prepare-se, entenda os padrões de reservas do seu hotel, seu mix de negócios e tenha uma segmentação bem definida.

Aliás, segmentação é fundamental. Imagina você alterar uma tarifa perto da data desejada para um segmento que, tradicionalmente, faz reservas com janelas mais amplas. Não haverá nenhum impulso nas vendas.

Nossa missão é educar o consumidor e incentivar alguns segmentos a comprar antecipado. Que tal uma tarifa mais baixa em troca de uma restrição “não reembolsável”?

Você prefere vender 50 quartos em R$ 100 ou 100 quartos em R$ 50? Já pensou em 74 quartos por R$ 77?

Em resumo, a elasticidade deve estar presente no desenvolvimento de novos produtos, estratégias de marketing, e ser o grande pilar para definição de sua estratégia de preços. E não esqueça que a elasticidade de preços vai variar de acordo com as características de cada segmento.

Você dá atenção suficiente a sua precificação?

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Gabriela Otto

Com mais 20 anos de hotelaria, Gabriela Otto já trabalhou nas redes Plaza, Caesar Park, Intercontinental, Sofitel e Worldhotels. Atualmente, é proprietária da GO Consultoria, Presidente da HSMai Brasil, Professora da Educação Executiva da ESPM, Leader Coach pela Soc.Bras. de Coaching, Board Member da WTM Brasil, Embaixadora de Conteúdo da Equipotel, Head de Fóruns da GoNext Governança e Sucessão, além de palestrante, blogueira e articulista.

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