Elasticidade, a base da sua precificação.

Imagem acima: A equação acima nada mais é do que sua capacidade de resposta (com base no preço) em relação à demanda. Estão reconhecendo o pilar de sustentação da precificação dinâmica (ou flutuante)?

Elasticidade de preços pode render estudos mais aprofundados, mas em resumo, é uma maneira de descobrir a resposta do consumidor às flutuações de preço. Exemplos:

* Sem elasticidade – se a gasolina aumentar R$ 0,50, você pode até reclamar, mas continuará comprando, assim como eletricidade.

* Com elasticidade – se o quilo do buffet da esquina aumentar R$ 0,50, você pode optar por mudar de restaurante ou até comer uma pizza. Isso é elasticidade, quando o menor aumento de preço pode afetar a demanda. Entretenimento e alimentação em geral são exemplos típicos.

Diferente do varejo e outros segmentos, a indústria de hospitalidade varia sua precificação de acordo com a demanda. A Ford e a Sony, por exemplo, não são capazes de elevar instantaneamente seus produtos durante um ciclo excepcional de vendas para aproveitar uma oportunidade de mercado.

Nosso ciclo de inventário é a cada 24 horas e, portanto, a demanda flutua de forma mais fluida do que outras indústrias de varejo. Portanto, é preciso que o hoteleiro entenda claramente como, porque, quando e por onde a demanda chega.

Profissionais “das antigas” definiam suas estratégias de precificação de dentro para fora, analisando o custo, e agregando a margem de lucro posteriormente. Depois, entendemos que a base dos preços deve ser o desejo do consumidor e disposição para pagar por bens e serviços. Foi aí que começamos a compreender o impacto psicológico do preço e aceitar que, quanto mais alto ele for, mais elástico ele é.

A formulação para a elasticidade de preços é: ( Variação % na demanda ) / ( Variação % de preço). Se o seu resultado for menor que 1, o preço não tem elasticidade. Se for maior que 1, o aumento de preços tem alto impacto na diminuição da demanda. Teoricamente, a receita será incrementada quando o resultado for 1 (veja o item “Unit Elasticity” acima).

Um dos fatores de maior impacto no ciclo de preços hoje em dia é a reputação online. E isso está superando até uma marca forte ou boa localização. Portanto prepare-se, entenda os padrões de reservas do seu hotel, seu mix de negócios e tenha uma segmentação bem definida.

Aliás, segmentação é fundamental. Imagina você alterar uma tarifa perto da data desejada para um segmento que, tradicionalmente, faz reservas com janelas mais amplas. Não haverá nenhum impulso nas vendas.

Nossa missão é educar o consumidor e incentivar alguns segmentos a comprar antecipado. Que tal uma tarifa mais baixa em troca de uma restrição “não reembolsável”?

Você prefere vender 50 quartos em R$ 100 ou 100 quartos em R$ 50? Já pensou em 74 quartos por R$ 77?

Em resumo, a elasticidade deve estar presente no desenvolvimento de novos produtos, estratégias de marketing, e ser o grande pilar para definição de sua estratégia de preços. E não esqueça que a elasticidade de preços vai variar de acordo com as características de cada segmento.

Você dá atenção suficiente a sua precificação?

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Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

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