O Futuro do Revenue Management

Em 2014, escrevi o artigo RM é Coisa do Passado, logo após voltar da HSMAI ROC (Revenue Optimization Conference) daquele ano. Precisamos ‘virar a chave’ para REVENUE STRATEGY.
Estamos falando de:
  • Análise da Receita NET
  • Saber o custo de aquisição de cada cliente
  • Foco no lucro e não no faturamento
Para isso acontecer, as responsabilidades dos Revenue Managers dos hotéis precisarão mudar. Na hotelaria americana, que está pelo menos 10 anos na nossa frente em termos de estratégia, esse é o assunto mais debatido atualmente.
Muitos ainda acham que a função de um RM é unicamente otimizar tarifas para melhorar rentabilidade. Mas sabemos que eles estão também envolvidos na análise de dados, distribuição e estratégias de marketing digital.
 
E as habilidades desses profissionais vão continuar expandindo. O grande gap deles hoje é o relacionamento interpessoal, ‘saber se comunicar’. Com pensamento analítico, muitos precisam aprimorar a competência de comunicação. Afinal, nem tudo são números!
 
E essa é uma habilidade que deve ser trabalhada, pois em breve, esses profissionais precisarão estar preparados para:
* Gerenciar o lançamento da tecnologia
* Planos de projeção de novos hotéis
* Definir estratégias de tarifas de longo prazo
* Avaliar sistemas
* Discutir implementação
* Treinar
* Contratar
 
Especialistas já afirmam que muitos desses projetos terão prioridade até sobre a gestão de precificação e gestão de inventário.
A HSMAI perguntou para alguns profissionais qual o futuro do RM durante a ROC Brasil? Vejam os vídeos:
E sabe qual a próxima onda?
Tirar os RMs dos hotéis para que as decisões sejam objetivas, e que não sejam influenciados pela operação.
Ou seja, lá fora já se fala em tirar os RMs dos hotéis, e aqui, em muitos casos, eles ainda nem entraram.captura-de-tela-2016-12-01-as-12-39-46
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E a realidade brasileira?
Existe uma distância grande entre redes internacionais, redes nacionais e hotéis independentes. Claro que existem as exceções, mas na média:
  • Redes internacionais – RMs mais preparados, tecnologia de RMS que facilita o forecast, e cultura implantada. Por outro lado, existe um engessamento nos processos, que muitas vezes dificultam a adaptação na realidade brasileira.
  • Redes Nacionais – RMs em formação, com dificuldades de agregar dados confiáveis em função da tecnologia não integrada, e ainda com o desafio de se posicionar perante os diretores e gerentes gerais.
  • Independentes – Não há a figura do RM, tecnologia sem relatórios adequados, dados não confiáveis, precificação estática, e táticas de RM, quando aplicadas, de forma intuitiva, e sem planejamento.
E não vou nem falar que o Excel vai deixar de existir nas análises, e tudo será automatizado, ok?!
Você concorda com os novos rumos dos RMs?
Na sua opinião, a operação realmente atrapalha a estratégia de receitas?

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Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

2 thoughts on “O Futuro do Revenue Management

  1. Oi Gabriela,
    Eu trabalho em um hotel de rede em Sydney na Australia e na minha opinião o gerente de RM dentro do hotel atrapalha bastante.
    Principalmente se ele tem autonomia pra decidir as coisas sem que o GM interfira em nada.
    A operação fica muito “engessada”, nada é feito sem autorizao do RM.
    E se voce vende alguma coisa fora das tarifas sugeridas ( eles te questionam), ou seja, não curto toda essa autonomia que deram para os RMs, eles não estão na operação mas se metem no que você negocia e te deixam meio limitado sem saber o que fazer algumas vezes.

    1. Olá Henry, no Brasil ainda não chegamos nesse estágio. A maioria dos RMs ainda precisam se posicionar nos comitês de direção, e principalmente, ser ouvidos!
      Gestão comercial eficiente é um equilíbrio entre diversas competências complementares.
      Obrigada pelo comentário. Volte sempre ao blog!

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