O Desafio da Lucratividade para a Hotelaria

Muitas coisas estão mudando, e com elas a necessidade de maior conhecimento dos hoteleiros para enfrentarem  as ‘conversas difíceis’ com seus clientes. É preciso estar atento à:

  • Comportamento de compra
  • Transparência na precificação
  • Impacto das mídias sociais
  • Crescimento incontestável do mobile
  • Mudança nas condições econômicas

Com isso, o grande desafio é construir estratégias de preço lucrativas e entender toda sua complexidade.

Mas muitos ainda estão quebrando a cabeça com isso. A grande conclusão é que Revenue Management, o centro dessa estratégia, é como sexo na adolescência:

1) Todos falam sobre isso, mas ninguém sabe bem como fazer.
2) Todo mundo pensa que os outros estão fazendo, então todos dizem que fazem também.

Pode ser engraçado olhando de fora, mas quem está no dia a dia, saber que é preciso entender e implantar um controle de dados mais apurado, faz toda a diferença. A economia digital abriu oportunidades, mas muitos ainda se perdem na turbulência de informações.

Coloquei abaixo os 4 tópicos mais relevantes da última HSMAI ROC (Revenue Optimization Conference), que aconteceu mês passado em Toronto/US, e reuniu quase 650 DORMs (Directors of Revenue Managers):

  1. TRANSPARÊNCIA

A transparência de preços está evoluindo para transparência de valor, e o melhor uso da automação poderá liberar mais tempo para gestores lidarem com questões realmente importantes, ao invés de continuarem a ‘apagar pequenos incêndios’ (por falta de planejamento) o tempo todo.

Além disso, os dados e sistemas do setor hoteleiro ainda são bastante fragmentados. Frase do Diretor Comercial da Citizen M sobre o assunto: “Cada empresa decide um preço em um mercado, e cada um tem seus próprios sistemas e níveis de sofisticação. Eles têm suas próprias ferramentas e cometem seus próprios erros.”

2. DADOS ASSERTIVOS

Simplicidade é importante quando se trata de dados. Não adianta partir para uma plataforma ou metodologia complicada e robusta, sem saber o que fazer com os relatórios e informações. Importante que você trabalhe em algo fácil de implantar e controlar.

Além disso, importante lembrar sobre o volume de dados e custo para adquiri-los.

3. RECEITAS EXTRAS

A hotelaria está muito atrás de outras indústrias em sua capacidade de gerar receitas auxiliares e encontrar oportunidades para aumentar sua rentabilidade.

As cias. aéreas são ‘craques’ nisso, e foi uma mudança transformadora para elas. Hoje em dia, existem deptos. exclusivos de ‘ancillary revenue’ nessas empresas. Pode até não ser algo muito divertido de fazer, mas acredite, é altamente lucrativo.

E não são só as cias. áereas, mas cruzeiros e locadoras de carros também são consideravelmente mais habilidosos para gerar receita dessa maneira em comparação com a hotelaria. O foco nas boas margens tem que chegar logo aos hotéis. Estamos atrasados!

4. EXPERIÊNCIA DO HÓSPEDE

Sim, ainda são primordiais na otimização de receita.

A receita é: Hóspedes felizes = Melhor Reputação = Melhores Resultados

Afinal, os custos de aquisição de clientes são altos, e a maneira mais fácil de garantir negócios é garantir uma reputação positiva.

5. SEU SITE, CANAL DE RECEITA MAIS IMPORTANTE

Essa é a melhor fonte de hospedagem de um hotel independente para reservas sem comissão. Defina um orçamento para Search Engine Optimization (SEO) e publicidade online, e trabalhe na otimização do site, melhorando a velocidade e o design da página.
O motor de reservas é provavelmente a parte mais importante do site. Portanto, tenha absoluta certeza de que possui um mecanismo de reservas confiável e eficiente com integração em tempo real.

Minha dica: MANTENHA-SE INFORMADO!

A hospitalidade como indústria está evoluindo a uma velocidade vertiginosa.

Tecnologia, tendências de reservas, padrões de gastos, comportamento dos clientes, nada permanece o mesmo durante muito tempo e manter-se a par dos últimos desenvolvimentos é obrigatório.

Mesmo que o gerenciamento de receita dependa mais de dados do passado, o conhecimento sobre novos acontecimentos pode ajudá-lo a encontrar melhores estratégias para o futuro. 

Ainda hoje, muitos proprietários e gestores de hotéis independentes subestimam o valor do gerenciamento de receita, considerando-o um processo desnecessário e demorado.

Considerando que vivemos em uma era de vendas on-line e metasearches, as práticas de gerenciamento de receita, como estratégias de preços dinâmicos, ajudam os proprietários a obter o máximo de cada negócio. Invista em Revenue Strategy. Você vai se surpreender!

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Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

One thought on “O Desafio da Lucratividade para a Hotelaria

  1. Nós da APP Sistemas acreditamos que só teremos uma Solução Completa se estiver integrado às melhores soluções especialistas que atendem à hotelaria. Isso é possível atrevés do APP Hotel
    PMS, conectado ao APP Hotel Back Office ou ao SAP Business One, à uma solução de Motor de Reservas voltada para vendas, tudo integrado ao gestor de canais enviando a disponibilidade, recebendo as reservas e atualizando todos os canais com a nova disponibilidade, recebendo as tarifas de um RMS, atento aos competidores e gerenciando a reputação e avaliações nas mídias sociais.

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