repensando a relação com wholesalers

Você já se perguntou:

  • Por que minhas tarifas aparecem em uma OTA com a qual não colaborei?
  • Como meus aptos. são distribuídos com tarifas que eu nem tenho no tarifário?
  • Por que as tarifas exibidas no Trivago são muito mais baixas que as taxas do meu site?

Então esse assunto é de seu interesse sim! Talvez você não saiba, mas os wholesalers / atacadistas estão no centro de um dos maiores desafios da distribuição hoje.

O que é um Wholesaler?

Um atacadista (wholesaler) é um intermediário entre um fornecedor de viagens (hotel) e uma OTA (agência de viagens). Ele consegue noites em hotéis ‘a granel’, as empacota, negocia tarifas, e depois revende para OTAs e agentes de viagens.

Principais Wholesalers que atuam no mercado americano. Você vai identificar alguns!

Como funciona?

  1. O hotel fornece uma tarifa líquida (NET) com MUITO desconto ao atacadista. Por sua vez, ele garante o custos dos quartos, sejam eles revendidos ou não.
  2. O atacadista aplica um markup na tarifa NET oferecida pelo hotel e as revende para OTAs. Essas, por sua vez, adicionam seu percentual.
  3. Os hóspedes, então, reservam o mesmo quarto de hotel a preços diferentes, dependendo da margem escolhida pelas OTAs ou operadores turísticos. Os clientes pagam diretamente ao OTA.

Qual a vantagem de vender por Wholesalers?

Levar seu hotel para uma ampla gama de mercados que, sozinho, não consegue alcançar diretamente. Também maximizar a ocupação, sendo particularmente útil em propriedades com grande inventário.

Qual a desvantagem de vender por Wholesalers?

  1. Falta de controle – Quando as taxas aparecem on-line, geralmente é muito difícil saber qual atacadista especificamente está fornecendo esse inventário.
  2. Disparidade Tarifária – Como hoteleiro, você negocia uma tarifa líquida com o atacadista, mas não tem controle sobre o preço final exibido ao viajante devido às longas cadeias de suprimentos. Isso quebra a paridade da tarifa e prejudica a ‘Garantia de Melhor Tarifa’ do site do hotel (venda direta).

Porque cuidar da paridade é tão importante?

Estudo Traveclick dos critérios mais importantes para o cliente que compra online.
Por isso a premissa: NUNCA a tarifa do seu site deve estar mais alta que um intermediário online.
Como aparece a tarifa do seu site nos Metasearches. Correto é ‘BEAT, onde a reserva feita diretamente com o hotel é SEMPRE mais barata. Afinal, é seu canal com menor custo também.
Estudo OTA Insight sobre a Disparidade Tarifária nos Hotéis de Rede. Suas tarifas ‘diretas; ficam mais altas que os intermediários 24% das vezes.
No mesmo estudo da OTA Insight, os Hotéis Independentes tem índice de 48% tarifas do seu site mais altas que os intermediários, o que os faz perder a venda direta.

Muitos hoteleiros ainda não estão preparados para assumir preços dinâmicos para atacadistas. Existe uma mentalidade tradicional que domina alguns mercados, e isso precisa mudar, mas o gerenciamento de receita (RM) sozinho não pode mudá-la. Gerentes Gerais e até proprietários precisam começar a entender sobre o Futuro da Distribuição.

Táticas da ‘velha escola’ ainda em jogo estão prejudicando as estratégias de Revenue Management.


Então como se relacionar com Wholesalers de uma forma saudável?

  1. Trabalhe com atacadistas cuja filosofia corresponde à sua. Para garantir parcerias bem-sucedidas e produtivas, você deve trabalhar com atacadistas que tenham o mesmo ideal ético. Se ao invés de cuidar das pessoas e aprimorar as experiências dos hóspedes, o intermediário se vende por uma margem mínima apenas para garantir uma venda, não é o parceiro ideal. No final do dia, cabe a você decidir se deseja manter sua parceria com esses distribuidores.
  2. Decidir com base em dados quantitativos quantos negócios esse atacadista realmente traz para você dos mercados em que você não consegue alcançar. Se você estiver em uma posição de penetrar nesse mercado por conta própria ou entrar em contato diretamente com as OTAs locais, poderá facilmente cancelar o acordo com esse atacadista. Você também deve avaliar um ROI real em relação ao dinheiro e ao tempo gasto lidando com violações de contrato enquanto toma decisões sobre as parcerias atuais.
  3.  Mover os acordos com atacadistas para tarifas dinâmicas. Os hoteleiros precisam ser firmes a fim de reduzir as disparidades e se colocar de volta no controle. Portanto, você deve consolidar sua lista de atacadistas assinando contratos apenas com aqueles que concordam com sua estratégia de preços. Mover suas estruturas de taxas para um ambiente dinâmico, onde os preços variam com base na oferta e na demanda, diminuirá a possibilidade de uma tarifa expirada e fora de paridade flutuando sem controle pela internet.
  4. Considere ferramentas e suporte para monitoramento de paridade de tarifas. As ferramentas de monitoramento de paridade de preço ajudam a capturar infratores de vazamento em tempo real, a fim de ajudá-lo a lidar com disparidades de taxas e a redesenhar sua estratégia de paridade. Ele também fornece informações sobre as tarifas de seus concorrentes em diferentes canais para que você possa agir rapidamente.

Acordar para a questão é vital, pois nossos canais diretos devem ser os que apresentam as melhores tarifas, não uma OTA desconhecida em um mecanismo de Metasearch.

Mensagem Final

Crie uma estratégia lucrativa e sustentável para todos os canais de distribuição, a fim de maximizar lucros e obter uma posição competitiva no mercado.

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Published by

Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

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