Arquivos Revenue Management - Página 5 de 11

A posição de Revenue Manager não existia na maioria dos hotéis antes dos anos 90, e ainda hoje ainda não aparece em muitos organogramas. Entretanto, o mercado vem demandando técnicas de gestão cada vez mais sofisticadas, e RMs que ampliem suas habilidades e responsabilidades.

Sua função mais importante, e também mais demorada, é o forecast. Mas ainda figura entre as menos apreciadas ou compreendidas pelos executivos hoteleiros. Eles pensam:

Não bateu a meta? Vou chamar atenção!
Bateu a meta? Deve ter feito a previsão muito baixa!

E um dos motivos desse looping sem fim é a falta de clareza na definição de Forecast. Vemos de tudo:

O valor mais baixo que os proprietários aceitarão, sem prejudicar a imagem da administradora.
O número que é 100% certo de alcançar.
Qualquer número, desde que seja 0,0001 acima do ano passado.
O número que bate com as metas (budget) do período.
A receita fica igual, mas pelo menos a Ocupação fica acima do período anterior ou da meta.

Tudo isso é contraproducente. Tempo desperdiçado, um jogo, onde todos sabem o que está acontecendo, e ainda assim continuam jogando.

Como diz Warren Buffet: “O futuro é imprevisível. Fazer previsões é necessário, mas fazer previsões desnecessárias é tolice. Ninguém tem uma bola de cristal. Tenha expectativas razoáveis, e não entre em pânico toda vez que você ouve alguém dizer que a próxima crise é eminente.“

Então, seguindo sua recomendação, um bom começo é escrever a definição de forecast para todos envolvidos (investidores, executivos, vendas, etc).

Segue uma definição que você pode usar:

“Forecast (previsão) é a melhor estimativa (mais realista) de tarifa, receita e ocupação para um período específico.”

Para conseguir isso é preciso compilar dados, considerando uma minuciosa pesquisa de vendas dos anos anteriores, condições de mercado, desempenho dos concorrentes, etc. Isso permite que você saiba o que impulsiona a demanda do consumidor em diferentes épocas do ano.

E já que o futuro é incontrolável, pelo menos otimize os ganhos e minimize as perdas.

Um Forecast HONESTO e bem feito faz isso para você!

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Estratégias de Preço na Hotelaria

Em 2014, escrevi o artigo RM é Coisa do Passado, logo após voltar da HSMAI ROC (Revenue Optimization Conference) daquele ano. Precisamos ‘virar a chave’ para REVENUE STRATEGY.

Estamos falando de:

Análise da Receita NET
Saber o custo de aquisição de cada cliente
Foco no lucro e não no faturamento

Para isso acontecer, as responsabilidades dos Revenue Managers dos hotéis precisarão mudar. Na hotelaria americana, que está pelo menos 10 anos na nossa frente em termos de estratégia, esse é o assunto mais debatido atualmente.

Muitos ainda acham que a função de um RM é unicamente otimizar tarifas para melhorar rentabilidade. Mas sabemos que eles estão também envolvidos na análise de dados, distribuição e estratégias de marketing digital.

E as habilidades desses profissionais vão continuar expandindo. O grande gap deles hoje é o relacionamento interpessoal, ‘saber se comunicar’. Com pensamento analítico, muitos precisam aprimorar a competência de comunicação. Afinal, nem tudo são números!

E essa é uma habilidade que deve ser trabalhada, pois em breve, esses profissionais precisarão estar preparados para:

* Gerenciar o lançamento da tecnologia

* Planos de projeção de novos hotéis

* Definir estratégias de tarifas de longo prazo

* Avaliar sistemas

* Discutir implementação

* Treinar

* Contratar

Especialistas já afirmam que muitos desses projetos terão prioridade até sobre a gestão de precificação e gestão de inventário.

A HSMAI perguntou para alguns profissionais qual o futuro do RM durante a ROC Brasil? Vejam os vídeos:

E sabe qual a próxima onda?

Tirar os RMs dos hotéis para que as decisões sejam objetivas, e que não sejam influenciados pela operação.

Ou seja, lá fora já se fala em tirar os RMs dos hotéis, e aqui, em muitos casos, eles ainda nem entraram.

E a realidade brasileira?

Existe uma distância grande entre redes internacionais, redes nacionais e hotéis independentes. Claro que existem as exceções, mas na média:

Redes internacionais – RMs mais preparados, tecnologia de RMS que facilita o forecast, e cultura implantada. Por outro lado, existe um engessamento nos processos, que muitas vezes dificultam a adaptação na realidade brasileira.
Redes Nacionais – RMs em formação, com dificuldades de agregar dados confiáveis em função da tecnologia não integrada, e ainda com o desafio de se posicionar perante os diretores e gerentes gerais.
Independentes – Não há a figura do RM, tecnologia sem relatórios adequados, dados não confiáveis, precificação estática, e táticas de RM, quando aplicadas, de forma intuitiva, e sem planejamento.

E não vou nem falar que o Excel vai deixar de existir nas análises, e tudo será automatizado, ok?!

Você concorda com os novos rumos dos RMs?

Na sua opinião, a operação realmente atrapalha a estratégia de receitas?

Categoria: Revenue Management

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O Futuro do Revenue Management