Categoria: Revenue Management

Paradigmas de RM que precisam morrer

Acabou de sair ‘do forno’ o mais novo vídeo da HSMAI Foundation, com vários profissionais de mercado falando sobre as ideias retrógradas de Revenue Management que ainda existem no mercado. Let’s move on!

Nota importante: você notará que muitos dos itens estão conectados com Distribuição. E a explicação é simples, nos USA, que está pelo menos 10 anos na nossa frente nesse assunto, RM engloba tudo (precificação, distribuição, etc).

Leia e deixe sua opinião nos comentários sobre o que precisa acabar/mudar JÁ:

1) As palavras ‘Revenue’ e ‘Management’

ADOREI! O que queremos maximizar é o lucro, não somente  a receita. Também não gerenciamos, mas desenvolvemos e implantamos estratégias que trazem mais $$ para o hotel.

2) Trabalhar com OTAs causa dependência

Ampliar sua capilaridade e disponibilidade para clientes que não sabem da sua existência é ‘um sonho realizado’. Tem um custo, claro, mas se for bem gerenciado, vale à pena.

3) As OTAs vão acabar

Ao invés de ficar repetindo isso, os hoteleiros deveriam achar um jeito de trabalhar com elas da forma mais rentável possível.

4) OTAs são inimigas

Elas tem o seu lugar e…seu custo, como qualquer aquisição de cliente.

5) Pricing perdeu sua importância

É preciso uma visão mais holística, considerando o valor total por cliente + custo de aquisição + rentabilidade por cliente. Ou seja, o Pricing precisa renascer.

6) Revpar Index como critério de sucesso

Entre outros fatores, ele não considera o custo de distribuição.

7) 100 de Revpar Index como Fair Share

Tudo depende de quem está em sua cesta competitiva. Se você não define a concorrência perfeita, esse índice não funciona.

8) Vários descontos no mesmo dia

Estamos treinando as pessoas a procurarem/esperarem por esse tipo de desconto…isso é o pior!

9) RM não pode ser feito remotamente

Decisão antiquada.

Segue vídeo na íntegra (em inglês) AQUI. Se quiser em Português, é só ativar a legenda do vídeo no próprio YouTube.

https://www.youtube.com/watch?list=PLTWVLtbzywGC3A868HmJKpYR4xxsakVrF&v=93F1Mn-4X_c

Conheça mais a HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International):

Site HSMAI Brasil (Português)

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Gabriela Otto2 Comments

Leia Antes de Baixar Preço

No período de baixa muitos hoteleiros optam pela estratégia mais fácil com a certeza que conquistarão mais clientes. Para eles, a maneira mais eficaz de não sofrer durante os períodos de menor demanda é baixar preço. Eles pensam que, fazendo isso, a demanda vai aumentar automaticamente. Além disso, creem na retomada das suas tarifas normais quando o mercado voltar ao normal. Também confiam que reduzir seus preços não traz nenhum impacto negativo sobre seus negócios e imagem.

Em livros de gestão financeira não é raro encontrarmos dicas como:

1) Não descuide do seu controle financeiro
Não saber seus números faz com que o negócio perca competitividade, e ainda aumenta as chances de se gastar mais do que se ganha. Ou seja, você está pilotando um avião sem radar.
Em hotelaria, ainda vemos muitos hoteleiros que não sabem seu custo por apto., seu break even, nem fazem previsão (forecast) para definir seus recursos sem desperdício.

2) Não baixe preços sem nenhum critério

Se você pensa que simplesmente baixar seus preços é uma ótima ideia para aumentar sua lucratividade, cuidado. Essa conta não é tão simples!
Viu, não sou só eu que está falando!
Em qualquer tipo de negócio, o preço é a maneira mais eficaz e mais rápida de influenciar as percepções de valor dos clientes. Lamentavelmente, esta força original é muitas vezes mal interpretada e mal utilizada, e frequentemente com resultados indesejáveis. Hotéis precisam entender que durante épocas de baixa e/ou dificuldades, reduzir o preço não faz a demanda aumentar como em um passe de mágica. Na verdade, as tarifas muito baixas  diminuem a percepção de valor dos seus clientes. Também será difícil aumentar sua tarifa quando o mercado voltar a subir, pois é difícil recuperar a crença dos hóspedes que o hotel é de fato merecedor dessa nova estrutura de preços.

Então qual a saída?

Melhorar sua segmentação de mercado e adquirir uma abordagem correta de gestão de receitas (RM). ISSO sim é que vai ajudá-lo em tempos ruins. Ao gerir seus segmentos de forma eficaz, você pode aplicar taxas de desconto que sejam rentáveis ​​ao mesmo tempo. Lembre-se sempre de que os segmentos de mercado respondem a diferentes níveis de preços.

Em vez de reduzir suas tarifas, considere a adição de benefícios, por exemplo. Café da manhã, desconto de spa, restaurantes, transporte gratuito do aeroporto, lavanderia cortesia, etc. Obs.: Quem já participou dos meus cursos sabe o que penso sobre upgrade, mas se for para você não baixar preço, está liberado, mas com regras e limite na quantidade, ok?!

Pense em todas as coisas de baixo custo que você oferece em seu hotel e que são percebidos como alto valor para seus hóspedes. Ressalte-os durante a venda, no seu site e em toda comunicação. Assim, você evita diluir sua diária média, e quando o mercado volta a subir, será mais fácil oferecer somente esses itens. Como você não diminuiu o ritmo ou talvez adicionou apenas um pequeno desconto, quando você remover os benefícios, a resistência à tarifa não será um problema.

Se o mercado está difícil, pense que sua responsabilidade é maximizar o que existe, e minimizar os riscos de médio e longo prazos, assegurando a rentabilidade.

Ninguém falou que seria fácil, portanto, respire fundo e não perca o ritmo!

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Preço x Valor, uma Equação Lucrativa

O Preço Certo

A Estratégia de Preços na Hotelaria

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