Categoria: Vendas

O Futuro das Vendas (e do Vendedor) B2B

Lembra quando os Vendedores passaram a ser Consultores?

Pois a velocidade da tecnologia e o dinamismo do novo consumidor está fazendo com que ele repense novamente seu jeito de vender.

A automação das vendas B2B está cada vez mais presente no dia a dia das transações comerciais, e 79% dos compradores consideram crítico trabalhar com um ‘TRUSTED ADVISOR’, ou seja, alguém que entenda o seu negócio e aporte valor. Em outras palavras, é o profissional que tem abordagem consultiva e ainda vai além das suas tarefas.

Na última B2B Summit 2017, foram definidas as novas 3 habilidades básicas desse profissional:

  1. Pensar como Marketeiro – longo prazo, e criando valor constantemente.
  2. Entender a ciência de dados
    • Nunca pare de questionar.
    • Ganhe intimidade com as ferramentas de análise de dados disponíveis.
    • Aprenda a interpretar resultados.
    • Tenha metas
  3. Ser o CEO da Experiência do Cliente

Para um melhor embasamento sobre o assunto, veja as conclusões do recente estudo da Forrester Research:

  • 22% das funções de vendas B2B serão extintos nos próximos 4 anos. (Importante: o estudo menciona ‘funções’ de vendas, não o vendedor)
  • 57% da jornada da venda o comprador passa sem falar com o vendedor. Ou seja, quando seu cliente delibera sobre as soluções que busca para os problemas do seu negócio, está falando com alguém que não é você.
  • As taxas de prospecção não passam de 7%.

Mas o estudo também revela que os Vendedores e Representantes Comerciais seguem sendo importantes:

  • 88% dos fornecedores relataram que o tamanho de sua equipe de vendas permaneceu o mesmo (40%) ou cresceu (48%) no último ano.
  • Apenas 12% relataram que sua equipe de vendas em campo ficou menor.

Mas é preciso ficar atento ao perfil do comprador, pois existem pelo menos 3 tipos por aí, e você deve conhecê-los:

  • Os sociais, que nunca dispensarão a visita de um vendedor.
  • Os indecisos, aqueles onde o vendedor consegue aumentar e muito a diária média com uma visita presencial.
  • Os que só sabem falar em números e quantidades, e depois desligam o telefone, ou dão a reunião por encerrada.

Dicas gerais para o novo ‘Trusted Advisor’ Hoteleiro:

  • Seja ágil – 74% dos clientes tendem a fazer negócio com o profissional de vendas que foi o primeiro a agregar valor à solução.
  • Conheça toda a ‘rota’ de compra (plataformas tecnológicas, intermediários, etc) que seu cliente utiliza e tente otimizar ao máximo para ele. Se ainda minimizar custos dentro dos compliances da sua empresa, aí você ganhará não só a mente, mas o coração dele também.
  • Agregue conhecimento sobre Distribuição e RM. Melhorar sua capacidade lógica e estratégica nunca é demais.
  • Nem vou mencionar a preparação antes do contato com o cliente, pois isso é o mínimo para vocês estar trabalhando em vendas, certo?!

Resumo sobre Futuro das Vendas B2B:

A venda B2B acontece com base na confiança. Se você olha para trás para saber como as negociações são feitas, descobrirá um padrão:

  • Um acordo foi assinado, mas antes disso…
  • Ocorreu uma negociação, mas antes disso…
  • Houve uma conversa, mas antes disso…
  • Um compromisso foi agendado, mas antes disso…
  • Você recebeu uma referência ou atenção de forma pessoal, mas antes disso…
  • Você conseguiu o contato de alguém através das redes sociais ou ligando para a empresa.

Ou seja, o ponto de partida da venda só aconteceu porque você é humano, e interage de formal pessoal. No entanto, é um trabalho que exige organização, eficiência e consistência.

Mas e a tecnologia?

Ela é o suporte para você construir relacionamentos, permanecer profissional e aumentar a confiança.

Então lembre-se de 2 coisas:

  1. São pessoas que compram, não empresas.
  2. O cliente B2B não desapareceu, só mudou de rota.

BOAS VENDAS em 2018!!!

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Fontes:

  • Death of a (B2B) Salesman – Forrest Research
  • Blog Sales Force
  • Livro: “The Trusted Advisor“. Autores: David Maister, Charles Green, Robert Galford.

Para se manter informado sobre o Segmento Corporativo pela visão de um buyer, siga o blog do Fernão Loureiro, Head de Viagens da Philips Latam AQUI.

E para se manter atualizado sobre estratégias e comercialização no segmento corporativo, faça os cursos da HSMAI Brasil para 2018 AQUI.

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Gabriela OttoLeave a comment

Venda por Minuto, a novidade da comercialização hoteleira

Você ainda nem embarcou na onda da venda por hora? Pois saiba que, após o Check-in e Check out 24 horas,  a novidade do momento é a venda POR MINUTO.

A ideia surgiu na incubadora de tecnologia JetBlue, criadora do aplicativo Recharge. A ideia é simples, o hóspede paga o quarto apenas o tempo que precisar, nem um minuto a mais. Tudo surgiu da observação de Emmanuel Bamfo, um jovem de 26 anos, que viu os motoristas de aplicativos como Lyft e Uber, que rodavam a cidade o dia todo, sem um lugar legal para se refrescar e descansar.

Em NYC, cidade piloto do aplicativo, os preços por minuto variam de USD 0,83 e USD 2,00 (mais 14,75% de imposto). Se alguém quiser tirar uma soneca de 20 minutos, por exemplo, o valor ficará entre USD 20 e USD 46.

Em pouco tempo de implantação, os proprietários hoteleiros estão impressionados como a ideia foi bem aceita por mães que precisam amamentar, alunos, e principalmente executivos que precisam de um lugar tranquilo para finalizar apresentações antes de suas reuniões, etc. Detalhe: o foco do aplicativo são somente hotéis de luxo.

Como funciona:

  1. Baixe o aplicativo (gratuito)
  2. Encontre o hotel mais próximo e clique ‘reservar agora’.
  3. O ciclo de faturamento começa 30 minutos após o registro, ou quando a chave o quarto é entregue, o que ocorrer primeiro. Termina quando o hóspede apertar o ‘check out’ no aplicativo. 
  4. Se tentar trapacear, finalizando o botão ‘check out’ mais cedo, é cobrada uma taxa ‘overstay‘.

Possíveis problemas:

       1. Sites como Dayuse.com, Dayuse.net.br, HotelQuando.com.br, e HotelsbyDay.com já não são novidades no segmento hoteleiro, e são concorrentes de peso.

RESPOSTA: ‘A premissa, também diferente da venda por hora, não se baseia em inventário não vendido, e sim na ocupação de quartos que estão desocupados pelo menos parte do dia, graças ao início check-outs e check-ins tardios. Mesmo em hotéis que estão 100% vendidos, tem cerca de 35% do seu inventário vazios durante o dia.’

2. Clientes ‘duvidosos’, ‘prostitutas’, etc.

RESPOSTA: ‘Permitimos que os hotéis avaliem os clientes, como Uber e Lyft permitem que os passageiros avaliem os passageiros. Dessa forma, se um hotel não está satisfeito com a clientela, o infrator não será permitido mostrar rosto lá novamente.’

3. Esse não seria somente mais um recurso para gigantes como Expedia, Hotel Tonight e Airbnb construirem facilmente?

RESPOSTA: “O aluguel de curto parzo está longe do core business para que eles priorizem agora. Até porque o Airbnb, por exemplo, teria problemas em convencer as pessoas a abrir suas casas para visitantes de curto prazo, devido aos casos de uso negativo que vêm à mente das pessoas.”

Veja o vídeo de 5 minutos de Emmanuel Bamfo, CEO do Recharge:

Dia Bamfo: “Nossos concorrentes não são esses sites, mas lugares como Starbucks, por exemplo. É como se colocássemos uma cama, banheiro exclusivo, chuveiro, mesa de trabalho, e todo o conforto e privacidade de um hotel em um café, que você pára durante o dia para trabalhar ou descansar.”

O que os hoteleiros que já estão usando o aplicativo dizem sobre isso”? “Recharge atende a comunidade local e defende visitantes que não precisam de uma noite inteira de hospedagem. Além disso, é uma oportunidade única de abraçar pessoas que não são cliente tradicionais, e a comunidade local, enquanto aumenta o número de walk ins e, consequentemente, seu faturamento.”

Por fim, ficam 2 perguntas:

  1. Você acredita que funcionará no Brasil?
  2. Quanto tempo até alguém copiar por aqui. “Queridas startups, se tiverem a ideia por esse blog, quero royalties (rs)”
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Gabriela Otto1 Comment