Você ouve essas frases com frequência de sua equipe de vendas?
- O mercado está ruim.
- Nossa tarifas está alta demais.
- Nosso produto/serviço não é tão bom assim.
- As pessoas só querem preço baixo.
- O cliente está enrolando.
- A concorrência está mais barata.
- É a crise!
Sim? Então veja esses números, e descubra se realmente as frases acima são legítimas, ou o jeito como sua equipe comercial vende, pode melhorar.
Minha ideia de fazer esse post começou com uma estatística da HSMAI:
- De 1.000 chamadas de clientes para hotéis, somente somente 12% conseguem falar com um vendedor.
Como costumo reunir muitas informações para cursos e palestras, resolvi compartilhar algumas que continuam me surpreendendo:
- Somente 8% dos vendedores hoteleiros descrevem suas instalações.
- 7% pergunta o motivo do evento.
- 12% pergunta quando a decisão deverá ser tomada.
- 5% pergunta os critérios de decisão para escolha do hotel.
- 21% dos vendedores perguntam quem seria o decisor.
- 2% pergunta para saber se o cliente está cotando outros hotéis/destinos.
- 1% pergunta para entender se a empresa tem algum outro negócio para o hotel.
- 3% pergunta para saber se a empresa gostaria de reservar o espaço em caráter definitivo.
- 48% dos vendedores nunca fazem Follow up.
- 25% dos vendedores fazem um segundo contato e param.
- 12% dos vendedores fazem 3 contatos e param. Sendo que somente 10% dos vendedores fazem mais que 3 contatos.
Sendo que…
- 2% das vendas são fechadas no 1º contato.
- 3% das vendas são fechadas no 2º contato.
- 5% das vendas são fechadas no 3º contato.
- 10% das vendas são fechadas no 4º contato.
80% das vendas são fechadas do 5º ao 12º contato.
E as estatísticas continuam:
- 35% à 50% das vendas vão para o vendedor que responde primeiro.
- Somente 25% das cotações de grupos/eventos se convertem em vendas.
- Após uma apresentação, as pessoas lembram de 63% do conteúdo, Somente 5% lembra de números.
- 70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas. 30%, para ganhar alguma coisa.
- Os clientes entendem que os vendedores 88% entendedores do seu produto, e 24% experts no negócio.
- Melhor horário para envio de emails de prospecção é entre 8 da manhã e 3 da tarde.
- Somente 2% das ligações de prospecção (cold calls) resultam em uma visita.
- Ao telefone, 86% da comunicação é nosso tom de voz, e 14% o que falamos.
- 15% dos vendedores deixam recados na caixa postal. O índice de retorno é 4,8%
- O melhor horário para ligar é entre 4 e 5 da tarde. O segundo melhor horário é das 8 às 10 horas. Pior horário é das 11hs às 14hs.
- Melhore dias: Quarta e Quinta. Pior dia para ligar: Segunda pela manhã. Outras pesquisas dizem que é Terça-feira.
- 91% dos clientes dizem que dariam referências. Somente 11% dos vendedores pedem por depoimentos/referências.
- Todo ano, você perde 14% dos seus clientes.
- 73% das pessoas usam mídias sociais como parte das suas ferramentas de trabalho. Elas conseguem aumentar suas vendas e prospecções em até 23%.
- Os Vendedores Top usam Linkedin pelo menos 6 horas por semana.
- 50% do tempo do vendedor é perdido em prospecção improdutiva.
- 71% dos vendedores dizem que perdem muito tempo com informações/relatórios burocráticos.
- Se você interage com um possível cliente online dentro de 5 minutos do post dele, a probabilidade de conversão é 9 vezes maior.
- Um email marketing tem 2 vezes mais ROI (retorno sobre investimento) do que uma chamada de prospecção de vendas.
- A parte mais importante de uma apresentação de vendas são os últimos 5 minutos.
Por tudo isso, que vivo repetindo para hoteleiros e empresas de turismo em geral:
- Invista em treinamentos como ‘A Arte de Saber Perguntar’.
- Chame a Recepção para o treinamento de Vendas, como ‘Somos Todos Vendedores’.
- Mostre a importância de cada chamada telefônica, e os custos (diretos e indiretos) de perder 1 cliente.
- Capacidade de negociação é um competência, portanto passível de ser aprendida.
- Acabe com a desculpas dos vendedores, mude JÁ a maneira como seu hotel vende, e aumente sua rentabilidade!
Boas Vendas!!!
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