Vias de crescimento

A locação de automóveis é certamente um dos segmentos com maior potencial de crescimento dentro do ambiente de viagens corporativas no Brasil. Enquanto a locação oscila em uma taxa de 1 a 1,5% do total dos gastos em viagens de negócios em nosso país, ela representa cerca de 4% nos Estados Unidos. Se seguirmos este parâmetro, temos potencial para, no mínimo, triplicar nosso valor atual. No entanto, para alcançarmos estes números, ainda precisamos fazer uma verdadeira lição de casa e investir, principalmente, em treinamento e tecnologia.
Na Pesquisa de Vendas Abracorp de 2014, por exemplo, houve aumento de 3,2% no total de diárias, comparando-se com o ano anterior, mas uma queda de 4,1% em vendas, movimentando R$ 183,5 milhões, contra R$ 191,3 milhões em 2013. Isso significa que, embora tenhamos aumentado o número de reservas, elas renderam menos dinheiro para as agências de viagens, demonstrando, entre outros fatores, que nossos clientes deram preferência por carros mais baratos.
Para melhorar esta performance, treinamento é fundamental. Fazer up-selling, ou seja, oferecer ao cliente produtos ou serviços adicionais que complementem a compra é uma ação que todos os consultores deveriam ter como padrão na hora de reservar automóveis. Muitos preferem fechar a venda da forma mais simples e rápida para não perder tempo com procedimentos demorados e, aparentemente, pouco rentáveis.
A Associação Brasileira de Locadoras de Automóveis (Abla) e a Associação Nacional de Empresas de Aluguel de Veículos e Gestão de Frotas (Anav), através de suas associadas, têm buscado ações de relacionamento com o nosso segmento, porém ainda há muito a ser realizado. Cursos e capacitações são essenciais para otimizar as vendas. É fato que, agregar valor a uma reserva, além de aumentar a rentabilidade das agências e dos fornecedores, ajuda a fidelizar e reter o cliente e consolida a posição da empresa na cadeia de viagens e turismo.
Outro ponto crucial é o uso da tecnologia. O uso de plataformas que “conversem” com os sistemas de back-office das agências e eliminem, cada vez mais, o faturamento tradicional, é uma realidade que não pode demorar a ser regra. Algumas empresas, como a Shift e a Localiza, já estão oferecendo a possibilidade de faturamento eletrônico para as agências de viagens. Um avanço que vem ao encontro das necessidades do nosso segmento e que a Abracorp sempre defendeu como um passo necessário para o desenvolvimento de ambos, agências e locadoras.
Segundo dados da Abla, o segmento de locação passou de 155 mil carros em 2001 para mais de 300 mil em 2013. Além disso, o faturamento mais que triplicou. Mas há espaço para crescer muito mais. Nossa expectativa é de que todos os envolvidos possam se beneficiar em conjunto.
Edmar Bull