Como lidar com a nova realidade da distribuição.

A consolidação das OTAs, novos canais de venda e hoteleiros investindo na venda direta são as novas realidades do mercado hoteleiro. E isso se comprova com as últimas notícias:

1. A gigante Expedia comprou Travelocity, Orbitz, Trivago e, recentemente, parte da Decolar.com. Já seu principal concorrente, Priceline, que já tem Kayak e Booking em seu portfolio, adquiriu a Rocketmiles.

2. OTAs ramificando seu papel tradicional de canal de reservas, como mostram as últimas aquisições da Priceline:

  • RMS (Revenue Management System) – PriceMatch
  • Reservas de Restaurante – OpenTable.
  • Sotware para gestão hoteleira – Ninjas.
  • Marketing digital – Buuteeq.

3. A Accor oferecendo sua ferramenta de distribuição como mais um ponto de venda para hotéis independentes (que não concorram com os seus, claro). Recentemente, o      Maksoud SP aderiu à parceria.

4. Marcas hoteleiras concentrando seus esforços no incremento das vendas diretas, através de seu site, com baixo custo. Exemplos: Starwood, que oferece wi-fi gratuito para quem faz reservas pelo seu site, e está preparando o lançamento do check in online. Marriott e Radisson também investem em aplicativos para agregar valor e interagir diretamente com seu cliente, com o intuito de direcioná-lo para um relacionamento direto. Detalhe: as OTAs estão fazendo o mesmo.

E todo esse movimento é compreensível, afinal, 50% das reservas dos hotéis americanos são vendidos online. No Brasil, esse percentual é 20%. Ou seja, ainda existe um potencial enorme a ser explorado.

Mas quem tem o poder? Especialistas são categóricos: ‘quem tiver maior poder de barganha’.

O gigantismo dessas OTAs tem uma consequência clara: ficará cada vez mais difícil negociar o valor as comissões com elas, pois se tornarão ainda mais agressivas nas negociações, exigindo vantagens para seus consumidores e para elas próprias. Você não faria o mesmo?

Como o hoteleiro deve agir então? E o independente, que não dispõe de milhares de reais para investir e impulsionar suas reservas diretas?

Seguem algumas dicas:

  • Direcione seus esforços ($) para a venda direta (seu site).
  • Considere OTAs parte do negócio (mesmo sabendo da sua ‘mordida’ no lucro pelas altas comissões) para aumentar o alcance da sua distribuição.
  • Preste atenção na diária média trabalhadas com esses intermediários.
  • Nutra relacionamentos saudáveis com as OTAs (ganha-ganha).
  • Concentre-se no lucro líquido da distribuição. Conheça o custo de cada reserva que chega em seu hotel.
  • Ganhe cada vez mais controle do seu inventário.
  • Tenha uma estratégia comercial (de verdade!).

Um dos benefícios claros desses intermediários para a indústria é a melhor tecnologia. A consolidação de grandes empresas as força a inovar.

Por outro lado, sabemos que a integração e fluxo bidirecional ainda são questões a serem trabalhadas. Mas seu impulso tecnológico para o turismo é incontestável.

Portanto, não esqueça do ótimo conselho de Maxine Taylor, VP da Chartres Group: “A melhor maneira de lidar com novos jogadores no campo da distribuição é armar-se com o máximo de informações possível sobre seu próprio negócio e custos”.

Em resumo, pare de reclamar, entenda a nova realidade, e aceite: a melhor tática é o conhecimento.

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Gabriela Otto

Com mais 20 anos de hotelaria, Gabriela Otto já trabalhou nas redes Plaza, Caesar Park, Intercontinental, Sofitel e Worldhotels. Atualmente, é proprietária da GO Consultoria, Presidente da HSMai Brasil, Professora da Educação Executiva da ESPM, Leader Coach pela Soc.Bras. de Coaching, Board Member da WTM Brasil, Embaixadora de Conteúdo da Equipotel, Head de Fóruns da GoNext Governança e Sucessão, além de palestrante, blogueira e articulista.

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