Como lidar com a nova realidade da distribuição.

A consolidação das OTAs, novos canais de venda e hoteleiros investindo na venda direta são as novas realidades do mercado hoteleiro. E isso se comprova com as últimas notícias:

1. A gigante Expedia comprou Travelocity, Orbitz, Trivago e, recentemente, parte da Decolar.com. Já seu principal concorrente, Priceline, que já tem Kayak e Booking em seu portfolio, adquiriu a Rocketmiles.

2. OTAs ramificando seu papel tradicional de canal de reservas, como mostram as últimas aquisições da Priceline:

  • RMS (Revenue Management System) – PriceMatch
  • Reservas de Restaurante – OpenTable.
  • Sotware para gestão hoteleira – Ninjas.
  • Marketing digital – Buuteeq.

3. A Accor oferecendo sua ferramenta de distribuição como mais um ponto de venda para hotéis independentes (que não concorram com os seus, claro). Recentemente, o      Maksoud SP aderiu à parceria.

4. Marcas hoteleiras concentrando seus esforços no incremento das vendas diretas, através de seu site, com baixo custo. Exemplos: Starwood, que oferece wi-fi gratuito para quem faz reservas pelo seu site, e está preparando o lançamento do check in online. Marriott e Radisson também investem em aplicativos para agregar valor e interagir diretamente com seu cliente, com o intuito de direcioná-lo para um relacionamento direto. Detalhe: as OTAs estão fazendo o mesmo.

E todo esse movimento é compreensível, afinal, 50% das reservas dos hotéis americanos são vendidos online. No Brasil, esse percentual é 20%. Ou seja, ainda existe um potencial enorme a ser explorado.

Mas quem tem o poder? Especialistas são categóricos: ‘quem tiver maior poder de barganha’.

O gigantismo dessas OTAs tem uma consequência clara: ficará cada vez mais difícil negociar o valor as comissões com elas, pois se tornarão ainda mais agressivas nas negociações, exigindo vantagens para seus consumidores e para elas próprias. Você não faria o mesmo?

Como o hoteleiro deve agir então? E o independente, que não dispõe de milhares de reais para investir e impulsionar suas reservas diretas?

Seguem algumas dicas:

  • Direcione seus esforços ($) para a venda direta (seu site).
  • Considere OTAs parte do negócio (mesmo sabendo da sua ‘mordida’ no lucro pelas altas comissões) para aumentar o alcance da sua distribuição.
  • Preste atenção na diária média trabalhadas com esses intermediários.
  • Nutra relacionamentos saudáveis com as OTAs (ganha-ganha).
  • Concentre-se no lucro líquido da distribuição. Conheça o custo de cada reserva que chega em seu hotel.
  • Ganhe cada vez mais controle do seu inventário.
  • Tenha uma estratégia comercial (de verdade!).

Um dos benefícios claros desses intermediários para a indústria é a melhor tecnologia. A consolidação de grandes empresas as força a inovar.

Por outro lado, sabemos que a integração e fluxo bidirecional ainda são questões a serem trabalhadas. Mas seu impulso tecnológico para o turismo é incontestável.

Portanto, não esqueça do ótimo conselho de Maxine Taylor, VP da Chartres Group: “A melhor maneira de lidar com novos jogadores no campo da distribuição é armar-se com o máximo de informações possível sobre seu próprio negócio e custos”.

Em resumo, pare de reclamar, entenda a nova realidade, e aceite: a melhor tática é o conhecimento.

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Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

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