Papel do Gerente Geral no Revenue Management

Ainda hoje há dúvidas sobre o papel do Gerente Geral na gestão de receitas. Converso com muitos, e as opiniões geralmente são distintas. Já ouvi de tudo:

  • ‘O RM define tarifas.’
  • ‘O RM só deve abrir e fechar disponibilidade e canais, pois quem define tarifa sou eu.’
  • ‘O RM flutua as tarifas, mas claro que de vez em quando eu preciso usar meu feeling.’
  • ‘O RM coleta dados e usa como base para saber qual a melhor tarifa do dia. Mas isso é seu trabalho parcial, pois ele precisa atuar como Reservas também.’
  • ‘O RM só dá opiniões com base nos relatórios que extrai do sistema. Quem define tarifas é Vendas, afinal, eles é que conhecem o cliente. Aliás, o RM reporta para vendas.’
  • ‘O RM cuida de preços, mas o Marketing cuida das OTAs, pois estão no ambiente online. Internet é com Marketing.’

Muito de vez em quando ouço algo como: ‘O RM é estratégico, reporta direto para mim, participa das reuniões do comitê executivo, e defende suas recomendações de igual para igual com Vendas e Marketing.’

Tudo bem variar de acordo com a organização e política de cada empresa, mas em todos os casos, o GG precisa liderar o processo de RM para garantir que a estratégia seja consistente e as equipes sigam na mesma direção.

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Imagem: ‘Gestão de Receitas é uma cultura, não uma pessoa’

Portanto, para incrementar sua rentabilidade nesse novo ambiente de negócios:

  1. Tenha uma visão aberta sobre os canais de distribuição online.
  2. Empodere seu RM (salário, posição e reporte adequados).
  3. Saiba gerenciar um bom debate entre Vendas, Marketing e RM. Isso reflete que todos estão pensando em melhores formas de aumentar seu faturamento. Mas não deixe que o ambiente se torne uma zona de batalha. Incentive a argumentação embasada, e tome decisões isentas.
  4. Esteja preparado para assumir riscos, e incentivar os ‘tomadores de risco’ da sua equipe, desde que eles ofereçam boas razões.
  5. Esteja alinhado com seu RM. Se ele colocar/retirar restrições em alguns períodos e você não acatar, o trabalho em conjunto de educação das equipes e do mercado vai por água abaixo. Isso se a sua receita não for junto. Não pode existir desacordo sobre qual estratégia tomar.
  6. Tenha em mente que seu principal papel não é analisar planilhas, mas criar valor para o cliente (de todos os segmentos), alcançando as metas do hotel.
  7. Seja obsessivo com a assertividade do forecast. Atualmente, a vida ou a morte de um hotel pode depender da sua habilidade de prever demanda e ocupação. Para isso, agregue outra obsessão a sua lista: um sistema com informações confiáveis. Dica: comece por quem insere dados no sistema (Reservas, Eventos, Grupos e Recepção).
  8. Se você costuma fazer uma SWOT Analisys (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) anualmente para seu plano estratégico, comece a fazer por segmento. Dica: Comece a pensar seriamente sobre Segmentação. Ela é uma das bases do RM, e você precisa descobrir qual o mix ideal de clientes para o seu hotel.
  9. Mensure TUDO. Agregue outras métricas à Diária Média e Ocupação. Até mesmo o RevPAR já não é mais suficiente. Abrace os cálculos de Market Penetration Index (MPI), Revpar Index ou RGI, ProPAST, ProPOST, ARI, etc.
  10. Construa uma verdadeira CULTURA de RM. Dica: Foque em Pessoas, Processos e Tecnologia.

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Leia também:

Matéria especial que escrevi para o Portal Panrotas já em 2014: ‘RM é Coisa do Passado

Paradigmas de RM que precisam morrer

Leia antes de baixar preço

Como Lidar com a nova realidade da Distribuição

Para aprofundar o assunto, participe da ROC (Revenue Optimization Conference), da HSMAI Brasil, dia 11 de Agosto/16, das 9 às 12hs no Maksoud Plaza/SP. Clique AQUI para informações e inscrições.

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Gabriela Otto

Com mais 20 anos de hotelaria, Gabriela Otto já trabalhou nas redes Plaza, Caesar Park, Intercontinental, Sofitel e Worldhotels. Atualmente, é proprietária da GO Consultoria, Presidente da HSMai Brasil, Professora da Educação Executiva da ESPM, Leader Coach pela Soc.Bras. de Coaching, Board Member da WTM Brasil, Embaixadora de Conteúdo da Equipotel, Head de Fóruns da GoNext Governança e Sucessão, além de palestrante, blogueira e articulista.

4 thoughts on “Papel do Gerente Geral no Revenue Management

  1. Perfeito, Gabi, se o GG não participar e não flutuar entre as várias opiniões dando chance à todas elas , o RM passa a ter poderes além do saudável .

    1. Verdade, Pércio. Vendas e Marketing criam demanda. RM otimiza. E o GG mantém o equilíbrio e o bom senso. Todos são vitais em uma estratégia consistente e lucrativa.
      Passe sempre por aqui. Abs,

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