As Duras Estatísticas das Equipes Comerciais

Você ouve essas frases com frequência de sua equipe de vendas?

• O mercado está ruim.
• Nossa tarifas está alta demais.
• Nosso produto/serviço não é tão bom assim.
• As pessoas só querem preço baixo.
• O cliente está enrolando.
• A concorrência está mais barata.
• É a crise!

Sim? Então veja esses números, e descubra se realmente as frases acima são legítimas, ou o jeito como sua equipe comercial vende, pode melhorar.

Minha ideia de fazer esse post começou com uma estatística da HSMAI:

• De 1.000 chamadas de clientes para hotéis, somente somente 12% conseguem falar com um vendedor.

Como costumo reunir muitas informações para cursos e palestras, resolvi compartilhar algumas que continuam me surpreendendo:

• Somente 8% dos vendedores hoteleiros descrevem suas instalações.
• 7% pergunta o motivo do evento.
• 12% pergunta quando a decisão deverá ser tomada.
• 5% pergunta os critérios de decisão para escolha do hotel.
• 21% dos vendedores perguntam quem seria o decisor.
• 2% pergunta para saber se o cliente está cotando outros hotéis/destinos.
• 1% pergunta para entender se a empresa tem algum outro negócio para o hotel.
• 3% pergunta para saber se a empresa gostaria de reservar o espaço em caráter definitivo.
• 48% dos vendedores nunca fazem Follow up.
• 25% dos vendedores fazem um segundo contato e param.
• 12% dos vendedores fazem 3 contatos e param. Sendo que somente 10% dos vendedores fazem mais que 3 contatos.

Sendo que…

• 2% das vendas são fechadas no 1º contato.
• 3% das vendas são fechadas no 2º contato.
• 5% das vendas são fechadas no 3º contato.
• 10% das vendas são fechadas no 4º contato.

80% das vendas são fechadas do 5º ao 12º contato.

E as estatísticas continuam:

• 35% à 50% das vendas vão para o vendedor que responde primeiro.
• Somente 25% das cotações de grupos/eventos se convertem em vendas.
• Após uma apresentação, as pessoas lembram de 63% do conteúdo, Somente 5% lembra de números.
• 70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas. 30%, para ganhar alguma coisa.
• Os clientes entendem que os vendedores 88% entendedores do seu produto, e 24% experts no negócio.
• Melhor horário para envio de emails de prospecção é entre 8 da manhã e 3 da tarde.
• Somente 2% das ligações de prospecção (cold calls) resultam em uma visita.
• Ao telefone, 86% da comunicação é nosso tom de voz, e 14% o que falamos.
• 15% dos vendedores deixam recados na caixa postal. O índice de retorno é 4,8%
• O melhor horário para ligar é entre 4 e 5 da tarde. O segundo melhor horário é das 8 às 10 horas. Pior horário é das 11hs às 14hs.
• Melhore dias: Quarta e Quinta. Pior dia para ligar: Segunda pela manhã. Outras pesquisas dizem que é Terça-feira.
• 91% dos clientes dizem que dariam referências. Somente 11% dos vendedores pedem por depoimentos/referências.
• Todo ano, você perde 14% dos seus clientes.
• 73% das pessoas usam mídias sociais como parte das suas ferramentas de trabalho. Elas conseguem aumentar suas vendas e prospecções em até 23%.
• Os Vendedores Top usam Linkedin pelo menos 6 horas por semana.
• 50% do tempo do vendedor é perdido em prospecção improdutiva.
• 71% dos vendedores dizem que perdem muito tempo com informações/relatórios burocráticos.
• Se você interage com um possível cliente online dentro de 5 minutos do post dele, a probabilidade de conversão é 9 vezes maior.
• Um email marketing tem 2 vezes mais ROI (retorno sobre investimento) do que uma chamada de prospecção de vendas.
• A parte mais importante de uma apresentação de vendas são os últimos 5 minutos.

Por tudo isso, que vivo repetindo para hoteleiros e empresas de turismo em geral:

• Invista em treinamentos como ‘A Arte de Saber Perguntar’.
• Chame a Recepção para o treinamento de Vendas, como ‘Somos Todos Vendedores’.
• Mostre a importância de cada chamada telefônica, e os custos (diretos e indiretos) de perder 1 cliente.
• Capacidade de negociação é um competência, portanto passível de ser aprendida.
• Acabe com a desculpas dos vendedores, mude JÁ a maneira como seu hotel vende, e aumente sua rentabilidade!

Boas Vendas!!!

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